Часто замечаю — и за собой, и за другими — как много мы себе врем

Недавно выступал на одном мероприятии для предпринимателей.

Фаундерка: — Ну, поскольку мы все хотим вести здоровый образ жизни… — Простите, с чего вы это взяли? — Ну как, люди хотят иметь здоровое тело… — Нет. — Как — нет?! — Люди хотят совсем другого: кушать вкусно, пить, курить, лежать на диване и, изнахрапив своё тело, получить новое — молодое. А то, о чём вы говорите, — это желание очень немногих. — … .

Я тоже часто думаю о себе лучше, чем есть на самом деле. Рационализирую свои решения.

Например, выбирая между комфортом и безопасностью, почти всегда выбираю комфорт. Поэтому у меня базовый мессенджер Telegram, а не Signal.

Между вкусным и полезным — выберу вкусное (да-да, постараюсь сделать его полезным, но по-честному — выберу вкусное).

Вот в этом вся суть: мы не руководствуемся рациональностью, мы её находим в своем выборе.

Эту правду очень трудно вытащить из клиента. Он будет сопротивляться, врать себе и строить образ рационального потребителя.

Две трети взрослой аудитории Skyeng приходили учить английский, не имея ни малейших планов им пользоваться.

70 % (!) шли, чтобы собой гордиться. А рационализировали это пользой: «я буду путешествовать».

Не дай бог задать уточняющий вопрос: когда и куда? Потому что за этим убеждением стояла пустота. А мозг особенно бесится, когда кто-то пытается поколебать его убеждения, у которых нет стройной рациональной опоры.

То же и с продуктами.

Людям чаще нужна не польза, а эмоция. Например — ощущение, что они становятся лучше.

А для этого нужна красивая история, а не только Excel.

Поэтому, например, дизайн спортивной обуви не менее важен, чем её удобство.

Я часто вижу галлюцинации фаундеров (и свои тоже), которые строят бизнес на рациональных рассуждениях клиентов.

А клиентам чаще важнее не польза, а «вау».

Это не значит, что продукт не должен быть полезным. Это значит, что упаковка — во всех смыслах: от дизайна до tone of voice — так же важна, как и польза.

Если продукт не вызывает чувства, если его нельзя полюбить — ему будет очень трудно выжить.

Потому что выбирают не разумом, а сердцем.

#ценность #продукт #маркетинг

Впервые опубликовано в телеграм-канале клуба