Закрытые вопросы: почему вы листаете ленту прямо сейчас

Ты сейчас листаешь ленту телеграм, потому что скучно, или же прокрастинируешь?

Честный ответ был бы «не твоё дело, Саш». Но по факту вопрос многих заставил на секунду задуматься. Чуть глубже, чем ожидалось, читая каналы.

Если этот простой вопрос про скроллинг смог пробить «информационный шум» и заставил человека вынырнуть из транса в ленте…

…то какого чёрта я был убеждён всю жизнь, что правильно задавать открытые вопросы, а не закрытые.

Закрытый вопрос, это когда надо выбрать из двух вариантов.

«Ты жалуешься, что нет хороших сотрудников. Ты не умеешь нанимать сильных или мало платишь?»

На открытый вопрос нельзя ответить однозначно и односложно.

«Что хотел сказать автор своим произведением?» И потом ещё уточняешь: «Чтобы что?» или «А почему?». Ну или «А что ты чувствуешь по этому поводу?».

В общем, у меня тут прямо мир перевернулся недавно: я реально десятилетиями был уверен, что правильно задавать вопросы, где человеку надо самостоятельно сконструировать ответ.

Как я думал раньше. Вот к тебе человек приходит за советом. Тебе надо понять ситуацию, и ты задаёшь вопросы.

По возможности ты спрашиваешь так, чтобы нельзя было ответить однозначно. Нельзя ответить, не подумавши. Казалось бы.

По факту я первые десятилетия жизни даже не замечал, что люди на открытые вопросы отвечают с нулевой задержкой (!). Что означает, что они что угодно делают, только не то, что я ожидаю — подумают хорошенько над ответом.

Хуже этого — ответы зачастую «забалтывают» разговор.

Не, я не хочу сказать, что открытые вопросы бесполезные. Они включают генератор слов, который тоже даёт пищу для ума: человек выговаривается и проговаривает важное. Например, он успокаивается, когда строит защиту из цифр и фактов. И это тоже даёт ресурс.

То есть по сути, ответ на открытый вопрос — это способ защититься, спрятаться. Чтобы выиграть время или дать уклончивый ответ, на котором меня нельзя поймать.

«Или пронесёт, и я отболтаюсь, или, пока несу всякий мусор, думаю, как построить линию поведения».

Давайте замедлимся и посмотрим, что происходит, когда мне задают вопрос.

Какой бы ни был вопрос, сначала мозг идентифицирует потенциальный ответ как важный или нет.

Важный для чего? Для безопасности (в самом разном смысле, например, самооценки).

Неважный ответ включает режим автопилота. Ну как нейросеть, когда её о чём-то спрашиваешь. Мозг генерит связанный поток текста с каким-то содержанием. Как повезёт — полезным или нет.

Если ответ несёт за собой потенциальные риски, то тут уже включаются когнитивные ресурсы. И вот тут происходит первая важная развилка.

В открытом вопросе нужно подумать и над формой ответа, и над содержанием.

Мы как школьники у доски: главное — говорить уверенно и много, чтобы учитель (собеседник) не поставил двойку за молчание.

Поэтому значительная часть мозга начинает думать про форму, чтобы выиграть время на формулировку безопасного ответа.

А в закрытом суть вопроса и рамки уже заданы, и думать надо только над содержанием, а не формой. Потому что там выше риски.

Представьте: я соврал (или слегка исказил факты) в длинном, размытом ответе — и я же соврал, сказав чёткое «Да» или выбрав вариант «А».

В каком из этих двух случаев мозгу будет сложнее потом «отвертеться» (сказать «вы меня неправильно поняли»), если меня поймают на несоответствии?

— Мой бизнес-партнёр меня бесит, он ничего не делает, сидит на шее. Но мы друзья с детства, наши жёны общаются, не могу же я его просто так выгнать, это будет предательство…

— Ты хочешь сохранить партнёра или друга?

Всё. Приехали. После такого вопроса невозможно отступить назад и даже сохранить статус-кво. Он заставляет отвечающего просчитать шахматную партию на 3 хода вперёд за долю секунды.

«Если я выберу А, мне придётся делать Х. Если Б — придётся признать Y».

Это значит, что мозгу надо не только выбрать вариант ответа, но и просчитать, что будет дальше, какие вопросы последуют за этим вопросом и как на них отвечать.

Закрытым вопросом я отрезал мозгу собеседника возможность защиты словесным потоком, давая жёсткий выбор из двух зол.

Что остаётся единственным способом минимизировать ущерб? Врать (себе) дальше или…? И тут мозг включается по полной.

Вооооот. Контринтуитивно, правда? Открытый вопрос — это возможность спрятаться. Закрытый ведёт к необходимости выбрать личную позицию.

Так почему же книжки по коучингу говорят, что надо задавать открытые вопросы?

Они уменьшают трудозатраты у спрашивающего. Открытый вопрос можно задать, не приходя в сознание. «Какой результат вы здесь ожидаете?».

Чтобы задать закрытый вопрос, да ещё и так, чтобы он был расценён мозгом как потенциально опасный, нужно много слушать и ещё больше думать. Тому, кто спрашивает.

Как раз всю прошлую неделю на нашем мастермайнде я учился задавать именно такие вопросы. И, скажу вам, это реально очень сложно. Очень.

Поскольку мне думать не легче, чем остальным, а задавать умные вопросы мне понравилось сильно, то я нашёл 4 шкалы, по которым можно задавать закрытые вопросы. Не знаю, какой процент они закрывают, но пока кажутся исчерпывающими. Если интересно — расскажу в отдельном посте.

#бизнес #команда #риск #рост #текст

Впервые опубликовано в телеграм-канале клуба