Три дня наединес собственной прибылью

Собственник десять-пятнадцать лет в отрасли выстроил себе объяснение, почему рост остановился. Рынок такой. Маржа схлопывается. Клиенты не платят больше. Объяснения удобные, привычные, работают. С ними трудно спорить и легко жить, только рост от них не появляется.

На разборе одного из участников пройдём методику работы с рынком: как самому поднять цифры отрасли, найти соседние сегменты с другой маржинальностью, увидеть, где сидят деньги. Разберём живые примеры компаний, которые выбрали подрынок точнее и выросли в разы на том же поле. Один из таких кейсов, с цифрами и графиками, ведущий покажет на своём бизнесе — в том виде, в котором эти цифры не показывают публично.

Самая частая ситуация у собственников с выручкой от двухсот миллионов. Бизнес зарабатывает, дивиденды технически возможны, но собственник структурно не забирает то, что мог бы. Причина обычно не в налогах, не в партнёрах и не в финдиректоре. Причина в самом собственнике.

Разберём модель зарабатывания: почему в одной сфере одна компания забирает прибыль, а вторая с тем же продуктом работает в ноль. И кто в компании видит цифры прибыли, влияет на них и получает за это процент. Есть кейс: партнёры за четыре месяца заработали больше прибыли, чем за предыдущий год. Рынок тот же, продукт тот же, команда та же. Изменилось одно решение внутри собственника.

У каждого бизнеса есть три-пять рычагов, которые собственник видит и годами не трогает. Цена, которую боится поднять; клиентский сегмент, от которого не решается отказаться; маржинальный продукт, который остаётся в тени.

Отдельный рычаг — время собственника. Владелец, который делает работу за сотрудников, теряет и время, и прибыль. Разберём ключи, которые переводят команду в позицию ответственности, а собственника возвращают к его настоящей работе. На разборе пройдём методику: как определить главный рычаг, что мешает его подкрутить, какой шаг даст самый большой прирост в ближайшие полгода. С цифрами на его модели.

На разборе покажем, где у собственника с выручкой двести-тысяча миллионов живёт недополученная прибыль. Она живёт в решениях, которые собственник принимает автоматически: какого клиента взять, какому сотруднику доплатить, куда пойти лично, что делегировать. Каждое такое решение стоит денег, а привычка их принимать стоит десятков миллионов в год.

Отдельный разговор — про право забирать. Собственник собрал систему, которая создаёт стоимость, и часть этой стоимости по праву его. Многим в этой мысли неудобно. Разберём, откуда берётся это неудобство и что оно стоит в деньгах. Это тот разговор, который в другом составе не заводят.

Финальный разбор тренинга. На основе всего, что мы вытащили за три дня, соберём с одним из участников его дивидендный протокол на год.

Протокол — свод правил, по которым собственник живёт с деньгами компании. Норма изъятия, потолок реинвеста, резерв, порядок пересмотра, что делает финдир и что делает собственник. Рабочий документ. Собственник выходит из зала, зная, сколько забирает, когда, откуда и как это оформлено. Каждый уйдёт со своим таким протоколом: у кого-то это будет черновик, у кого-то готовый документ.