Вырастить стартап или купить: что эффективнее в зрелом бизнесе

Долгое время мне казалось, что в бизнесе всегда есть место для кратного роста. Проекты множились, возможности цепляли. Казалось, стоит только выбрать, куда бежать, и снова будет х2, х3. В какой-то момент стало меньше инсайтов, которые раньше вели к кратным результатам.

Первым серьёзным шагом к обновлению стала идея предпринимательского партнёрства. В 2020 году мы создали модель, в которой отдали 30% в новом юните сильной команде. Контроль остался у нас, но в остальном это было настоящее партнёрство. Результат превзошёл ожидания: по сути, появился новый бизнес внутри старого, с отдельной логикой, движением, ростом.

На волне этого успеха мы попробовали масштабировать модель: дать одному из внутренних лидеров отдельный вектор, выделить его в юнит, привлечь отраслевого партнёра. Формально всё было правильно: хороший рынок, сильная команда, инвестиции. Потратили 40 млн рублей, но на выходе получили околонулевой результат.

Тогда мы поняли, что запуск с нуля даже при всей экспертизе, деньгах и мотивации — это длинный и дорогой путь и начали покупать, брать то, что уже в работе, с выстроенной пищевой цепочкой, узнаваемым продуктом и понятной логикой.

Почему покупка чужой компании экономит время? Вместо того чтобы: – разбираться в новом рынке, – собирать с нуля команду, – тестировать гипотезы, – проходить через все ошибки самому, мы сразу получаем доступ к опыту. К бизнесу, который уже нашёл рабочую модель. Это нельзя купить отдельно — только вместе с проектом.

В то время в EdTech почти не было сделок, никто не продавал образовательные бизнесы как активы. Мы стали первыми, кто начал всерьёз изучать, кто уже построил рабочую модель, кто готов к партнёрству или продаже, где у команды есть живой продукт и потенциал роста.

Почти сразу стало понятно: выкуп без участия основателей не работает. Мы пробовали выкупали доли, передавали операционку, но каждый раз бизнес терял динамику.

EdTech — это живой, трансформирующийся рынок. Убрать основателя компании значит остановить мотор. При этом важно понимать: не существует единого признака «готовности к продаже».

Есть только совпадение интересов — когда один хочет купить, другой — готов продать. И даже если у продавца бардак в отчётности, воронках и процессах — это просто влияет на цену, но не делает сделку невозможной.

Покупатели всегда спрашивают одно и то же: – какой рынок, – когда вернутся инвестиции, – что можно масштабировать, – какова динамика выручки.

Нет волшебного способа «подготовки бизнеса к продаже». Есть только честная картина и понятный ответ на вопрос: откуда приходит выручка и как она растёт. Некоторые сделки мы останавливали. Видели попытки продать конкурента, чтобы закрыть технологию или канал. Но мы всегда смотрели только на одно — можно ли с этой компанией вырасти в выручке. Мы покупали именно выручку.

Сейчас рынок образовательных сделок меняется. Если раньше интерес вызывали любые компании с пользовательским трафиком, то сегодня инвесторы и покупатели смотрят на другие метрики. В центре внимания прибыль и устойчивость. Особенно ценятся бизнесы, которые умеют зарабатывать 30–40% и не завязаны целиком на личный бренд основателя.

Первое, на что смотрят — откуда приходит аудитория. Если почти весь трафик платный или сильно зависит от нестабильных источников (например, блог в соцсети), это воспринимается как слабое место. Блогер как двигатель продаж — модель привлекательная, но непредсказуемая.

Один из будущих трендов — умение работать с мотивированными пользователями на длинной дистанции. Здесь появится ИИ, который будет помогать диагностировать мотивацию, предлагать маршруты, удерживать фокус. Модели, которые научатся этим управлять, станут следующей вехой на рынке сделок. Старым компаниям будет сложно. Особенно тем, чья экономика держится на рассрочках. Переход к подписке без обвала LTV станет критически важным.

#стартап #партнёрство #стратегия #M_A

Отдельно стоит отметить тренд на формальное образование. Сделка Skyeng по покупке колледжа и вуза — один из маркеров: начинается движение в сторону устойчивых лицензированных моделей.

#тренд

Впервые опубликовано в телеграм-канале клуба